Колку да наплаќам? Одредување цени без погодување

Прашајте десет сопственици како ги одредиле цените и девет ќе опишат некоја верзија на "погледнав што наплаќаат другите и избрав бројка што не ме исплаши." Тоа не е одредување цени; тоа е чувство со децимала. Непријатната вистина: вашата цена е деловна одлука што навистина може да се пресмета - и штом ќе ја пресметате, бројката престанува да личи на признание и почнува да личи на факт.

Почнете од трошоците, не од храброста

Соберете еден месец вистински трошоци: кирија, производи, режии, осигурување, софтвер, тивките ставки како данок и столот што еден ден ќе мора да се замени. Поделете со часовите во кои навистина служите клиенти - не со часовите кога дуќанот е отворен. Тоа е вашиот час на нула. Сè на тоа ниво или под него значи дека плаќате за да работите. Повеќето сопственици што ја прават оваа вежба првпат откриваат дека нивната "сигурна" цена тивко ги чинела пари.

Погледнете го пазарот еднаш, па престанете да гледате

Проверете што наплаќаат три споредливи дуќани во вашата околина - споредливи по вештина и амбиент, не само по растојание. Не барате бројка за копирање; ја барате рамката што вашето маало веќе ја прифаќа. Потоа позиционирајте се намерно: земете ја средината ако градите клиентела, одете повисоко ако вашата работа или искуство го оправдува тоа. Што не треба да правите: да ги освежувате нивните ценовници секој месец. Нивната кирија не е ваша кирија, а нивните трошоци не се ваши трошоци.

Наплатете го резултатот, не минутите

Skin fade од 30 минути од некој со осум години пракса не е производ од 30 минути - тоа се осум години и 30 минути. Клиентите не го купуваат вашето време; купуваат излегување со чувство дека се свои, и посреќно плаќаат за сигурност отколку за траење. Затоа "мене ми треба само дваесет минути" е аргумент за повисока цена, не пониска: брзината со квалитет е највредната вештина што ја имате.

Стапицата "најевтин во градот"

Да се биде најниска цена изгледа како стратегија, но е лента за трчање: ги привлекува клиентите што најлесно заминуваат заради едно евро, ви го полни денот со маржи што не поднесуваат мирна недела и им сигнализира на сите други дека нешто мора да не е во ред. Секогаш има некој спремен да пропадне побавно од вас. Оставете му го тој клиент. Малку попразен календар со разумна цена е подобар од полн со губитничка - помалку столови, исти пари, повеќе енергија по клиент.

Ставете ги цените каде што клиентите ги гледаат

Скриените цени не создаваат мистика; создаваат пораки "колку чини?" и изостаноци од луѓе што дознале на пултот. Објавете ја секоја услуга со цена и траење. Тоа однапред ги филтрира клиентите, го убива непријатниот разговор за пари и тивко сигнализира дека немате што да криете. Ако гласното кажување на бројката ве стега, тоа не е проблем со цената - тоа е долг на самодоверба што печатениот ценовник го отплаќа за вас.

Чести прашања

Дали да ги прикажам цените на страницата за закажување?

Да. Видливите цени ги филтрираат несоодветните клиенти пред да закажат, ги намалуваат изостаноците од шок на цената и ви штедат десетина пораки "колку чини fade?" неделно. Реткиот клиент што ќе го исплаши искрена цена и онака ќе беше проблем.

Што да кажам кога клиент ќе рече дека сум прескап?

Ништо одбранбено. "Разбирам - мојата цена ги одразува времето и трудот што се вложени" е целосен одговор. Треба повеќето ваши клиенти да ја прифаќаат цената, не сите луѓе. Ако никој никогаш не се буни, веројатно сте премногу евтини.

Дали сите во тимот треба да наплаќаат исто?

Не мора. Нивоа на цени - junior, senior, сопственик - се нормални и искрени: го одразуваат искуството, им дозволуваат на новите да градат клиентела по достапна цена и им даваат на верните клиенти причина да го следат својот омилен нагоре.

Колку често да ги преиспитувам цените?

Еднаш годишно на датум што сами ќе го изберете, не во паника кога трошоците ќе каснат. Малите редовни прилагодувања клиентите ги прифаќаат полесно од една драматична корекција по три замрзнати години.